L’UOMO CHE VOLEVA VENDERE IL CIELO

Entrò alla Chie Art Gallery che era pomeriggio.

Poteva avere poco più di trent’anni. Portava con sé un portfolio che pesava quanto un macigno. Dentro c’erano una sessantina di lavori. Olio, acrilico, qualche tecnica mista.

“Dipingo da sempre, fin da piccolo.”

Le mani gli tremavano quando apriva quelle pagine.

Non era freddo, ma fame. Fame di conferme. Fame di vendere. Fame di qualcuno che finalmente dicesse: “Questo vale”. Fame di soldi e di successo.

Come se ci fosse una bacchetta magica o l’incantesimo perfetto.

Io guardavo le sue opere. C’era talento, sì. Indubbiamente. C’erano rabbia, luce, capacità tecniche, e c’erano pezzi di anima spiaccicati su quelle tele come carne sul banco del macellaio. C’era persino uno stile riconoscibilissimo e peculiare in ognuna di quelle sue opere.

C’era tutto quello che serve per diventare qualcuno. Tranne una cosa.

La cosa più importante.

Lui non lo sapeva. Continuava a mostrarmi i suoi lavori e a spiegare. “Questa l’ho dipinta dopo la morte di mio padre. Questa quando mi hanno lasciato. Sa, una storia complicata… Questa l’ho fatta in una notte insonne… ho dipinto per quattordici ore di fila.”

Io annuivo, ascoltavo e aspettavo. Poi, alla fine, arrivò la domanda. Quella che tutti prima o poi fanno.

Ormai, ci sono abituato.

“Secondo lei, a quanto posso venderle?”

Lo guardai come guardavo mio figlio quand’era un bambino e, per un lungo momento, non dissi nulla.

Lui interpretò il mio silenzio come esitazione. Come se stessi calcolando il valore delle sue opere, moltiplicando centimetri quadrati per un suo ipotetico coefficiente.

“Ho visto che altri artisti, con meno esperienza di me, vendono già. Un mio amico ha piazzato tre tele l’anno scorso a cinquecento euro l’una. Cinquecento euro! Io penso di essere meglio di lui. Forse posso chiedere seicento. O settecento. Se lei mi aiuta a trovare qualcuno… perché non si vende. Non so come abbia fatto lui a trovare qualcuno.”

Io lo lasciai parlare. Lasciai che si impantanasse da solo nelle sue stesse parole.

Poi, quando finalmente si fermò, quando il silenzio tornò a riempire la stanza come fumo invisibile, gli chiesi: “Secondo te, perché quel tuo amico ha venduto a cinquecento euro?”

Lui ci pensò un attimo. “Perché è bravo e le sue opere, beh, si vede che sono ben fatte.”

“No.”

Scossi la testa. tirai su col naso e gettai un’occhiata sulla vetrata. Viale Premuda era un via vai di auto e di tram di una Milano che si accingeva ad abbracciare la sera.

“Quel tuo amico ha venduto a cinquecento euro perché ha creduto di essere fortunato ad aver trovato qualcuno disposto ad acquistare un suo quadro e ha detto al mondo: “Io valgo cinquecento euro”. E il mondo, che è una bestia obbediente, soprattutto con gli artisti, gli ha creduto. Ora, se anche tu cominci a vendere a seicento, a settecento, cosa stai dicendo al mondo?”

Mi guardò. Aveva un punto interrogativo appiccicato sulla faccia. E io stavo per dirgli la cosa più difficile. Quella che nessuno gli aveva mai detto. Quella che tutti i corsi, tutti i manuali, tutti i bravi amici gli avevano taciuto.

“Non c’è nessuno che stia cercando un’opera di un artista sconosciuto e tu stai dicendo al mondo che sei un artista da cinquecento euro. E sai qual è il problema? Che i collezionisti veri, quei pochi collezionisti che ci sono, – non quelli inventati dalle gallerie, – ma quelli che costruiscono patrimoni… quelli cercano opere per rivenderle tra vent’anni e guadagnarci, non comprano mai da artisti da cinquecento euro, da artisti il cui nome è sconosciuto a cinquecento metri da casa.”

Sbiancò.

“Ma io ho bisogno di soldi. Ho l’affitto da pagare. Ho i colori da comprare. Allora, devo solo pagare per esporre e per propormi, senza mai ottenere nulla in cambio?”

Sollevai le mani. “Lo so cosa intendi, ma se vuoi, ti racconto le favole, come tutti gli altri. Però il mondo reale è questo. Io, per ventiquattro anni, ho lavorato in fabbrica. Non mi conosceva nessuno, non mi intervistava nessuno, non mi invitava nessuno agli eventi, né in televisione. Ero un perfetto sconosciuto a mezzo chilometro da casa. Eppure, ero sempre io. Leggevo. Studiavo. Scrivevo. Non vendevo niente, perché non avevo niente da vendere. Non ancora.”

Mi chinai in avanti. “Tu non hai un problema di vendite. Hai un problema di valore. E il valore non si decide. Si costruisce. Si merita. Si conquista con il sudore, con il tempo e con le scelte giuste. Cristiano Ronaldo è pagato milioni per giocare. Eppure, sai quanto costa a una famiglia un bambino che gioca a calcio? Mensile alla società, benzina per portarlo agli allenamenti e tutto il resto? Poi, quando dimostri di valere, che puoi rendere in campo e fuori, allora qualcuno è disposto a ingaggiarti.”

Abbassò lo sguardo sulle sue tele. Le guardò come se le vedesse per la prima volta. Come se improvvisamente gli sembrassero spogliate di quella patina di orgoglio che ci mettiamo addosso per sopravvivere.

“Allora cosa devo fare?” La voce era spezzata. “Continuare a dipingere nel mio angolo senza che nessuno mi veda? Non ho neanche più spazio. Devo morire di fame aspettando che qualcuno si accorga di me? A questo punto, non ha più senso…”

Io sorrisi. Perché quella domanda me l’ero fatta anch’io. Nel 2017, con un tumore all’inguine che mi impediva di camminare e un futuro il cui cielo era quello di una tempesta.

“Non ti ho detto di aspettare e nemmeno di lasciar perdere. Ti ho detto di costruire. C’è una differenza abissale. Tu vedi il tuo amico che vende a cinquecento euro e pensi: “Ce l’ha fatta”. Invece no. Ha chiuso la porta al suo futuro. Perché tra cinque anni, è assai probabile che tu lo trovi alle stesse mostre, con gli stessi prezzi, senza una strategia di crescita, una strategia di branding. Senza un nome che cresce, quelle opere vendute a cinquecento euro non saranno il punto di partenza, ma un’ancora che lo terrà fermo. Per passare a mille, duemila, cinquemila, devi elevare il nome, non le opere. Altrimenti, qualcuno gli chiederebbe «perché all’altro signore ha fatto pagare solo cinquecento euro?»”

Abbassò lo sguardo e si fece pensieroso.

“Tu invece puoi ancora scegliere. Puoi decidere che la prima vendita non sarà a cinquecento euro, ma a cinquemila. O a diecimila. O a ventimila. Potrai decidere anche solo cinquecento, purché quel primo prezzo racconti una storia. Purché sia giustificato da anni di lavoro silenzioso, da mostre mirate, non tanto “in posti che contano”, ma in contesti che lavorano sul tuo nome a livello di comunicazione e branding (numero chiuso, recensione sui social, prima, durante e dopo la mostra, presentazione di ciascun artista al vernissage e non solo una presentazione generale). Purché il tuo nome sia recensito da critici e personaggi che sanno fare comunicazione e branding oggi, non un secolo fa, e purché il tuo nome costruisca un curriculum che pesa quanto una lastra di marmo.”

Lui mi guardava come si guarda un pazzo.

“Ma come faccio ad avere tutto questo senza vendere? È un circolo vizioso. Mi serve il curriculum per vendere, ma mi servono i soldi per il curriculum.”

Io scossi la testa. “No. Ti sbagli. Le vendite non fanno curriculum. Non metti sul curriculum il numero delle opere vendute. I collezionisti non comprano da uno che vende. Comprano da uno che è. Che esiste. Che vale. E il valore si costruisce in altro modo. Con le mostre che ripagano in comunicazione e visibilità, anche se costano e non consentono vendite. Con le residenze d’artista, anche se devi pagarti il viaggio. Con i cataloghi, anche se devi investire parecchio. Con le recensioni, anche se devi cercare qualcuno disposto a scriverle. Con la presenza costante, chirurgica, persistente sui social, con la costanza, con la faccia messa sempre nello stesso posto finché la gente non comincia a riconoscerti.”

Tornai a sedermi.

“Tu pensi che io sia diventato critico d’arte, consulente e coach di branding e comunicazione perché qualcuno un giorno ha bussato alla mia porta? Neanche per sogno! Io ho cominciato scrivendo di Chagall su un blog che leggevano in quattro gatti, e che pagavo per tenere sul Web. Una galleria di Parma lesse un mio articolo e mi chiamò. Poi un’altra. Poi un’altra. Poi è arrivato il Giappone. Poi le mostre. Poi i libri. Ma , all’inizio, fatica, attesa, costruzione di chi volevo diventare. Economicamente, solo perdita. Ma non la definivo perdita. Per me, era investimento. Una scelta di vita. Niente auto nuova, niente vacanze, niente orologi, ristoranti o altri sfizi. Solo investimento su di me, sulla mia cultura e sulla mia comunicazione.”

Lui rimase in silenzio per molto tempo.

Poi, lentamente, cominciò a chiudere il suo portfolio. Lo fece con cura, con rispetto, quasi con tenerezza. Come se quelle tele, che pochi minuti prima voleva vendere a qualunque costo, fossero diventate improvvisamente preziose.

“Quindi”, disse senza guardarmi, “non devo vendere niente. Devo solo continuare a dipingere e a farmi vedere.”

“Sì. Ma non solo.”

Lui alzò gli occhi.

“Devi anche smettere di pensare a te stesso come a qualcuno che cerca di vendere qualcosa. Sei un artista, non un fruttivendolo. Devi iniziare a pensarti come qualcuno che sta costruendo un nome, che ha un’identità, dei valori, un’idea. E i nomi, quelli veri, si costruiscono con il tempo. Con le scelte giuste. Con l’orgoglio di non svenderti, anche quando hai fame. Altrimenti apri un negozio e vendi smartphone, angurie, maglioni o qualsiasi altra cosa.”

Gli indicai il portfolio.

“Quelle tele, oggi, valgono quello che valgono i tuoi quindici anni di lavoro. Domani, se investi su di te, varranno di più. Fra dieci anni, se continui a lavorare bene, varranno molto di più. Il tuo compito non è trovare qualcuno che le compri oggi. Il tuo compito è fare in modo che fra dieci anni qualcuno sia disposto a pagarle cifre che oggi ti sembrano impossibili. Ma devi costruire una storia che sia tua. Soltanto tua. La Ferrari non vende auto sportive, ma una storia.”

Quando, qualche minuto più tardi, rimasi solo in galleria, rimasi a guardare le luci di Viale Premuda sulla vetrina.

Pensai al mondo dell’arte, agli artisti che avevano sfondato, come Cattelan, o a quelli che spruzzavano vernice su una tela e pensavano di essere i nuovi Pollock, e a quelli che dipingevano un miliardo di cose diverse, in stili ancora più differenti, ma pretendevano di veicolare un’identità.

Il mondo dell’arte è un labirinto, dove la differenza, quasi sempre, non la fa il talento artistico, e non la fa la tecnica, ma la capacità di aspettare, di avere pazienza, di investire su di sé con costanza e tenacia.

La fa il coraggio di capire che l’arte non fa parte della legge della domanda e dell’offerta semplicemente perché non esiste una domanda di quadri. Tuttavia, sono molti quelli che vogliono investire per fare soldi. Perciò, la differenza la fa diventare un prodotto di investimento appetibile.

La legge brutale della vita, del mondo che scorreva fuori dalla vetrata.

Quella che ho imparato in fabbrica, in ospedale, in Giappone, in quasi dieci anni di mostre, di costruzione del mio brand, di fallimenti e di piccole, grandissime vittorie che hanno portato il mio nome a decine di migliaia di chilometri di distanza da casa.

Il valore non si acquista al supermercato, ma si costruisce, un mattone alla volta. Una notte insonne alla volta. Un libro dopo l’altro, un esame dopo l’altro.

E quando, finalmente, sarai pronto, quando il tuo nome avrà il peso giusto, allora potrai pretendere di vendere.

Ma non venderai più quadri. Venderai pezzi di te stesso. Venderai la tua storia.

E chi li comprerà, non lo farà perché costano poco, tanto o nella media, ma perché la tua storia ha un valore. Perché in quel prezzo ci sarà la storia che avrai costruito.

La tua storia. L’unica che conta.

Sei un artista e senti che qualcosa non torna? Che forse stai sbagliando approccio? Che la fame di vendere ti sta facendo perdere di vista la cosa più importante?

Scrivimi. Ne parliamo.

Non ti prometto vendite facili. Anzi, ti prometto che non venderò per te, che non lavorerò per farti vendere opere d’arte. Perché non è vendere il mio mestiere.

Tuttavia, ti prometto che ti farò fare un salto di qualità nella tua comunicazione perché ti aiuterò a costruire la tua storia.

E, quando avrai una storia, vendere sarà l’ultimo dei tuoi problemi.